百貨公司的營利之道

 

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百貨周年慶開跑！百貨公司抽成 25% 很高嗎？一筆帳看懂百貨怎麼賺錢

今天是 11 月 11 日。

SOGO 台北店的周年慶，正在進行中，到 11 月 16 日結束。今年 SOGO 全台七店的周年慶目標，是 130 億。

我前幾天聊過，周年慶是被造出來的節日。今天我想聊另一件事：這 130 億，是百貨自己賺的嗎？

不是。

那是整棟樓所有櫃位，一共賣出去的錢。百貨自己能留下的，只是其中的一小部分。

常有人說，百貨公司抽成很高，動不動就 25%、30%。

今天我想先幫百貨公司算一筆帳。

假設一個櫃位賣了 100 萬，百貨抽成 25%，就是 25 萬。

這 25 萬，是百貨的「收入」，不是百貨的「賺到」。

整個百貨公司要運轉，要付什麼？

內部人事費用，包含清潔、保全。宣傳費用。水電。房租。各項稅金。保險。

雖然有些費用，還是會跟廠商收取，但大部分的費用，其實你都看不見。

我以前待的新光三越台南中山店，有一條內部的紅線：廠商的抽成，最低要管控在 13%。

為什麼是 13%？

因為每一筆交易，都已經包含了給新光人壽的房租 8%，加上 5% 的營業稅。

也就是說，百貨公司自己也是房客。房子是人壽的，租金按每一筆交易的營業額算。

我們來算：

100 萬的業績，抽成 25 萬。

扣掉房租 8 萬，營業稅 5 萬，只剩 12 萬。

這 12 萬，還要付人事、清潔保全、宣傳、水電、保險、其他稅金。

所以 25%，看起來很多，其實一層一層扣下去，剩下來的，並不多。

那時候，我們常常很羨慕高雄漢神。

為什麼漢神可以招到那麼大的 CHANEL 跟 LOUIS VUITTON？

每次講到這個，主管都忍不住搖頭。

因為這些精品大櫃，抽成可能只有 5%，意思意思，剛好夠付營業稅。

我們再算一次：

100 萬的業績，抽 5 萬。

扣掉營業稅 5 萬，是零。

房租 8 萬，還要自己貼。

人事、水電、保險，還沒算。

這根本是虧本的生意。

那為什麼，百貨公司還願意做？

答案，要從百貨公司的真正獲利模式談起。

百貨公司真正的算法，不是一個櫃位一個櫃位算，而是整棟樓一起算。

在商場的世界裡，有一個專有名詞叫「錨店」，英文是 Anchor Tenant。意思是，這個品牌的存在，不是為了賺錢，而是為了讓整個商場站得住。

CHANEL、LOUIS VUITTON 這樣的精品，進來的價值，不在那個櫃位。

是定位。

前面我說過，品牌進百貨，是借百貨的位。這裡，其實是反過來：百貨借精品的位。

一棟樓有了 CHANEL、LOUIS VUITTON，消費者心中，這棟樓的檔次，就被拉高了。

還有人流和客群。

精品招來的，是消費力最高的那一群人。他們進了這棟樓，不會只逛一個櫃位，會順便逛化妝品、逛女裝、吃飯、喝下午茶。

一般的說法，化妝品、女鞋的抽成，是百貨裡最高的，一些化妝品甚至可能到三成以上。這些櫃位，要賺得到錢，前提是這棟樓有人氣、有檔次。

換句話說，精品是門面，化妝品等高抽成的櫃位，才是真正賺錢的地方。

所以你會發現，品牌知名度，直接影響抽成。

越大的品牌，越有談判力，抽成越低。越小的品牌，越需要被看見，抽成越高。

而有時候，小品牌得到百貨青睞，不一定是百貨欣賞你。

是因為百貨需要你，需要你拉高整體的抽成，遞補大品牌留下來的缺口。

這不是壞事，但你要看清楚：你在這棟樓裡，扮演的是什麼角色。

所以主管搖頭，不是搖頭不羨慕，而是搖頭：這個生意，我們的店做不起。我們的房租已經很重了，抽成壓得太低，我們貼不起。

這也解釋了一件事：百貨公司的抽成，從來不是一個統一的價格。

它是百貨公司，替每一個品牌，在整棟樓裡標出來的「價值」。

你對這棟樓的價值越大，抽成越低；你要借這棟樓的價值越多，抽成越高。

那是不是每間百貨，都要靠精品撐場面？

也不是。

SOGO 忠孝館被形容為「全台唯一沒有精品專櫃的百億大店」。它靠的不是精品，是熟客。

可見百貨的路，不只一條。

講到這裡，我還要補一個，很少人注意到的優勢。

你在百貨買東西，是在統一的收銀台付款，錢是先進到百貨的帳戶。

廠商什麼時候拿到錢？通常是約定的 30 到 60 天之後，百貨先扣掉自己的抽成，再把剩下的貨款退還。

財務上有個名詞，叫「浮存金」，英文是 Float。意思是，錢在你手上，但還不是你的，你可以先用這段時間，做別的事。

很多零售業都是這樣的結構，叫做「負營運資金」。簡單說，就是先收錢、後付款。

那這些浮存金，百貨可以怎麼用？

先講一個重點：這筆錢，30 到 60 天後就要還給廠商，所以它不能拿去做長期投資，只能做短期、隨時變現的運用。

第一，周轉。每天要付人事、水電、房租，有廠商的貨款頂著，就不用什麼都靠銀行借，省下的是利息。

第二，短期放著生息。像活存、定存這類保守的工具。但我要老實說，這不是大錢。假設一間店帳上平均有 4 億，年利率 1.5%，一年大約六百萬，連抽成的百分之一都不到。而且錢進了公司，就混在一起，你在財報上，只看得到「現金」和「金融資產」，看不出哪一塊是貨款。

第三，才是最大的用處：讓百貨有餘裕。改裝、開新店、轉投資，用的是長期資金，不是這筆貨款。但因為日常周轉有廠商的貨款頂著，百貨自己的錢，才能留給更大的投資。

還有一種，是廠商自己送上門的。

有些廠商資金吃緊，等不了 30 到 60 天，想提早拿到貨款。百貨公司也有這樣的辦法，可以提前撥款，不過，要付利息。

你看，這就很機車了，對吧?

廠商的貨款，先借給百貨用。想提早拿回來，還要付利息給百貨。

一邊是用你的錢，一邊是你要用自己的錢，還得付費。

我要特別說清楚：浮存金不是損益表上的主要收入，主要的收入，還是抽成。它首先是一種資金優勢，有時候，也能變成一點額外的收益。

用最白話的說法：賺抽成，用別人的錢。

講完百貨的帳，我想對廠商朋友說幾句實在話。

你的抽成，不是一個隨便訂出來的數字，它是你在這棟樓裡的位置。

你是被補貼的錨店？還是補貼別人的一般櫃？

你的貨款，在帳期之內，是你借給百貨的。想提早拿回來，還要付利息。所以進百貨之前，現金流要算進去的，不只是帳期，還有你萬一等不了的時候，要付出的代價。

你在百貨付出的每一分錢，要問自己：我買到了什麼？

如果你是老闆，我給你三個問題：

1. 我的毛利，扛得起這個抽成嗎？

2. 我的現金，撐得過這個帳期嗎？

3. 我付出的這些錢，有沒有買到一個，客人記得住我的位置？

這三題答得出來，再進百貨。

最後，如果你這幾天也去排周年慶的人龍，別只看折扣。

抬頭看看，那個櫃位，被放在這棟樓的哪個位置。

那個位置，就是品牌付出抽成，買到的東西。

<照片是親自帶著學員在越南  觀察商場動線>