讀書心得

 

 

  什麼是授權？創業家加吉（Dalip Jaggi）認為，它是一門藝術與科學。 它是一個大家合作的過程，牽涉了信任、教導，還有一點「 宜家家居效應」（IKEA effect）。 加吉於公司雜誌（Inc.）的專欄文章指出， 授權不是只有主管把工作交出去給員工。主管還要分享自己的願景、 期望，並且要問許多問題。主管授權之後，還是其中的一份子， 不是把事情丟掉，人就可以走了。 無論主管如何完美地溝通了自己的願景，在加吉的經驗裡， 被授權的人第一次嘗試完成工作時，可能只會達到主管預期的七成。 這個時候，隨著主管的耐心與持續訓練員工，時間累積， 七成會漸漸變九成。 不過加吉強調，這個數字永遠都不會變百分之百。他說：「 因為做這件事情的人不是你自己。」員工帶著自己獨有的觀念、 技能跟創意，所以不會跟主管自己做的結果完全一樣。但是， 這樣並沒有不好。 他提醒，主管授權後得避免掉入事必躬親的陷阱。 在提供指導與給予自主權之間，應保持應有的平衡。 授權時感到自在，是走向授權成功的第一個關鍵。 授權是一趟旅程， 主管要追求的是，從親密的合作，到信任他們能夠自主進行， 最終賦能給員工。 而所謂「宜家家居效應」指的是，當傢俱是你自己所組裝的， 你會對它有一份特別的感情。它不再只是一張桌子，而是「你的」 桌子。這個桌子因為你投入了心血於其中，而承載了你以自己為榮， 還有擁有它的感覺。 要真正把授權做好，主管可以善用「宜家家居效應」。 不要只是分配工作給員工，取而代之，請他們參與決策的步驟， 讓他們動手做出那張屬於他們的版本的桌子。 如果主管只是授權，後面沒有跟著檢視員工的工作進度， 有如把一顆種子埋入土中，之後就都沒有幫它澆水。 主管必須設定清楚的期望、明確的完成時間， 而且定期關心了解進度。 最後，加吉強調，授權是一種投資。有些人誤以為授權是走捷徑， 事實上，它是一條更長、更多風景的路。如果主管自己來，或許一、 兩天就能把事情做完；授權給員工去做， 可能會拉長到一星期才能完成。 他總結：「授權的重點不只在於完成待辦事項清單上的項目， 它更是對於工作團隊的一種投資。」

  Q.我們公司是賣訂單管理系統的中小企業， 公司業務人員最常遇到的瓶頸就是，已經向客戶簡報了， 也提供試用系統了，但之後就卡住了。客戶總會說， 最近主管比較忙還沒有空決定，或是公司要再考慮一下， 也試試看別家系統。此時我們該如何突破這樣的瓶頸， 讓銷售流程可以往下推進？ A.許多業務人員把系統當產品在賣。產品有固定形狀、價格， 如果你只想賣產品就會一直介紹，聽不見客戶的聲音。 當你把產品介紹完了，一旦客戶回你，這不是他要的，就會卡住了。 相較之下，解決方案是一個看不見的東西，你必須先了解客戶需求， 才能幫他解決問題。因此，第一次、第二次見客戶不應該介紹產品， 而應該聊他的公司，聊他的工作。你可以問他， 這一次他和你見面是因為什麼呢？公司最近是否發生什麼事情， 所以有新的需求？在工作中他有哪些困擾呢？ 事實上，拜訪客戶時不能是「單元劇」，而是「連續劇」。 有些業務人員談了第一次之後回去整理一下資料， 下一次見面是一個月後，這一個月就變成空窗期， 客戶可能會跟你的競爭者碰面。但經常見到不代表佔用他時間， 每一次拜訪聊二十分鐘左右就好，過幾天再談二十分鐘。 會贏的業務人員一定是有計畫地去見客戶， 而且每次見面都要留下一些「勾子」引起他的好奇心， 再約下次見面聊。 他會大概知道這個案子何時可以進入簽約流程， 前面他有多少時間可以去和客戶建立關係， 有哪些人可以幫他一起談這個案子， 要談到什麼時候才開始介紹自己的方案。 那麼業務人員應該跟客戶談什麼呢？可以參考ＫＴＶ原則， Ｋ是知識（knowledge），包含產業、技術、 競爭對手的知識；Ｔ是信任（trust），你要贏得對方的信任， 最簡單的方式就是準時、守承諾，約好要談多久就談多久； Ｖ是價值（value），你要提供他額外的價值， 像是他不知道的一些資訊，或是你可以幫他解決的問題。 一般來說，遇到銷售瓶頸，很有可能是銷售前段就出了問題， 建議業務人員從以下四點去思考： 1.這個商機是真的嗎？ 不是每個客戶找你，商機都是真的。因此， 先不要急著展示自己的東西，要先確認商機是不是真的。首先， 你可以透過詢問預算來確認。當客戶講不出公司預算， 或是他的預算跟你的系統價格差太多，這個商機就不是真的。 了解客戶的痛點，也能判斷商機的真假。例如，你可以問他， 這個系統是主管想了解，還是董事長想了解。一般來說， 如果是高層想了解...

業務人員應該跟客戶談什麼呢？ 可以參考ＫＴＶ原則， Ｋ是知識（ knowledge）:       包含產業、技術、競爭對手的知識； T是信任（trust）:       你要贏得對方的信任，       最簡單的方式就是準時、守承諾，        約好要談多久就談多久； V是價值（value）：     你要提供他額外的價值，     像是他不知道的一些資訊，或是你可以幫他解決的問題。

 演講: 中國的機遇與挑戰 中國問題: 1>中國老年齡化 2>中國和日本一樣發展緩慢 3>資產負債表緩慢 一. 歷史的經濟軌跡: 中國改革開放 - 1978年(民國67年) - 目前 112年(45周年) 中國第一貿易伙伴(127國) 中國第二貿易伙伴(56國) -->  第一大經濟體 第二大經濟體 -->  八國聯軍 : 1900 - 英美德法義日俄 + 奧匈帝國 1900 第一次大戰: G8 - GDP 佔全世界 50.4%                             - 德國+奧匈帝國  聯盟 -                              - 其他國家組成聯盟 1947 第二次大戰: G8 - GDP 佔全世界 47.5%                           - 德義日組成 - 軸心國                           - 其他國家組成聯盟 - 同盟國(英倫三島) -->      因美國(最大經濟體)參戰, 可以不斷地投入資源(戰車/飛機/..) 二.百年來的未見的大變局 2008年 8國GDP 由 47.5% 下降至  34.7%   --> 下降12.8%            金融危機(G8 --> G20) 後,美國發現美國經濟總量已下降, 已無法主導控制 2018年 中國GDP 佔全世界16.8% ,  2014年開始 - 歐...