談判技巧6 - 心之卷 - 談判的心理分析

 談判 - 權力遊戲  - 誰有求於誰

心理分析 :  我是什麼人,  對方是什麼人 

                    如何互動

面對衝突的五種態度  -  強力主張權益/競爭/合作/妥協/閃避/包容

心理類型:

1>主宰性格:  希望他的成就一直被肯定, 處長退休後,希望別人仍稱他處長

2>依賴性格:  承認主宰性格的成就, 為了穫得掌聲

3>疏離性格:  依據客觀的數據, 不容易培養關係, 不尊敬主宰性格(主官/..)

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透過第一印象(有限的印象推論),喜歡他/不喜歡他..

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內省型 :  完全利益最大化 --> 決定是 合作/衝突 

             :  欺善怕惡

人際取向高/低 : 在乎對方的人際,重視公平對待

動機取向高/低 : 讓對方回得了家, 

競爭型取向 : 

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談判 : 擴大重疊區

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吸引他  :  讓他害怕, 

                 創造不確定性,(若再不下單,明天 10:00 前陳太太/張太太可能下單)

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空穴來風