談判技巧 -1 : 風之卷

 談判技巧 - 劉必然老師

1>課程內容分成 六大部份:

風: 談判技巧
林: 談判兵法
火: 談判謀略
山: 衝突管理與企業內部協商
地: 各國談判風格與跨文化溝商
心: 談判心理分析
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談判分內/外 , 

職場看到的是見樹  , 唸 EMBA , 退一步, 見林 , 

談人/事/物, 外型不同,根都是一樣的,

分配型談判  --> 分大餅 , 衝突

整合型談判  --> 合作, 

2> 談判的六大要件:  What ,Who, Why , How, When, Where,

     1>>目的      (What)  : market(市場)/margin(利潤)/payment term(付款條件)/身份(西門子供應商)
     2>>和誰談  (Who)   : 

     3>>拿什麼(籌碼power)  (Why) :  為什麼跟我談(得/失) , 利/力/理/情 , 柱子(實際的數據)

     4>>怎麼準備談判 (How) : 優先順序要排序(市場/利潤/付款方式..), must/want/give , 

     5>>怎麼進/退 (When) :

     6>>怎麼解題  (Where): 劃出談判的場地(數量/規格/付款條件不同,則價格不同)

                                             切割法: 價格/數量/規格/付款條件, A/B/C , 組合成不同的組合案

                                              1>> 要 A,給 B/C , 

                                              2>> 無 A, 無 B/C

                                              3>> 規格換價格, 交期換價格, 數量換價格 

                                              4>> 階梯式(漸進式)

     7>>如何解開僵局/重啟談判:          推拉 : 給對方期望/成本/效益

                1>>硬出牌

                2>>軟出牌

                3>>柱子: 理性說明原因  

建商和電梯談判:

        1>利: 未來訂單
        2>力: 扣尾款
        3>理: 合約擴大解釋
        4>情: 交情

專業要談得出來,才是籌碼 : 擁有對方想要的資源

時機: timing

掛勾: 增加籌碼(若A , 則 +B+C)

勒索: 減少籌碼(若-A,則 -B-C)

正常情況, 有時間就是有籌碼(孔明空城記)

power - 

但也要讓他有路走(您都有理&power了, 那他為什麼跟您談)

讓他看到光亮

談判不是 Yes, 即 No , 不是黑即白 , 仍有很多灰階 , 中間有很多空間

切割成不同的組合

                                  價格/數量/交貨條件-各種組合

                  No------+----------+--------+--------+--------+-------Yes

                  [---+---+---+---]

讓步的輻度/次數/速度,告訴我的底線

贏者不全贏, 輸者不全輸

--> 損害控制  -  楊教授演講 

                            行情 :  $10,000

                            邀請單位: 只出得起 $3,000

                            -->  楊教授不肯降低行情 , 開先例

                                    邀請單位預算只有 $3000 

                                     --> 

                                           捐出來 , 不開先例, damage control 

                                            主辦單位宣布楊教授捐 $10000