專案管理 - 失敗的原因

 我在紐約當顧問時，曾遇過一個讓我當時百思不得其解，現在回想卻覺得「妙不可言」的案子。

那時我們的客戶是美國政府機構，正準備進行一場大規模的組織改造。既然要改造，當然得去看看別人怎麼做。因為英國在這方面經驗豐富，我們規劃了一筆預算，要讓客戶與顧問組成「參訪團」，飛去英國取經。

身為乙方，我們滿腦子想的都是：「要幫客戶看緊荷包！」

我們團隊死命地把預算書壓低，機票、住宿、行程，能省則省。 但奇怪的是，預算書送上去，客戶不簽。 於是我們再砍一刀，把價格壓得更低，客戶還是退件。 最後我們甚至提出：「這部分的成本，我們顧問公司自行吸收一部分！」心想這樣夠有誠意了吧？

結果你猜怎麼著？客戶直接把報告甩回來，而且看起來比之前更生氣了！

團隊都快瘋了，大家面面相覷：「這到底是什麼鬼？這世界上有客戶嫌東西太便宜的嗎？」

就在大家一籌莫展時，一位資深同事幽幽地說了一句：「有沒有可能......問題不是出在太貴，而是我們報得『太便宜』了？」

這句話如雷灌頂。我們馬上派人去私下打聽，終於搞懂了那個不能說的秘密。

原來，客戶那邊有幾位掌握實權的主管，因為我們把預算壓得太死，導致他們不在「英國參訪團」的名單上。對這些實際做事的人來說，這不僅是能不能去英國玩的問題，更是一種「被排除在核心圈外」的不公平感。

於是，他們極力抵制這份預算。但這種理由當然不能明說，所以他們只能挑剔細節，讓我們一直猜。

謎底揭曉後，解決方案變得荒謬又簡單：我們大幅「拉高」了參訪預算。

讓更多主管能加入參訪團，讓大家都有得參與。結果預算書一送上去，客戶秒簽！而且因為合約是 Cost Plus Fee（成本加成定價），預算越高，我們公司的獲利反而越多。

客戶開心（面子裡子都有了），我們開心（專案過了錢也賺了），真正的皆大歡喜。

年輕時的我，覺得這叫「荒謬」； 現在的我，覺得這叫「人性」。

很多PM在做專案時，只看見「顯性需求」（省錢、時程、規格），卻忽略了藏在水面下的「隱性需求」（權力分配、安全感、歸屬感）。

研究顯示，失敗的專案中有 70% 都是在前期的目標制定上就欠缺共識。 你以為你在解「數學題」，其實客戶在考你「政治題」。

這不是要我們去學會阿諛奉承，而是要學會 #看懂局。 只有小孩子才會整天嚷嚷「我討厭職場政治」，真正的大人，會選擇接納它、搞懂它。

畢竟，只要有人的地方就有政治。搞定「人」，事就成了一半。

覺得專案推不動的你： 如果你常覺得明明方案完美，老闆和客戶卻總是不買單，或許你需要的不是簡報技巧，而是「讀懂空氣」的能力。

我們在【201a 搞定利害關係人所需的職場政治力】這堂課中，不教厚黑學，而是教你如何系統化地辨識這些潛在需求，讓你的專業價值，不再被莫名其妙的政治力卡關。

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